资管围城

前情提示：钱钟书先生在《围城》一书中写道：“围在城里的人想逃出来，城外的人想冲进去，对婚姻也罢，职业也罢，人生愿望大多如此”。

十几年前，在大A还在进行第N次3000点保卫战时，信托就以10万亿资产规模，成为仅次于银行的“第二大金融行业”。

在金融街购物中心，一位在公募工作几年的朋友，请我吃了顿饭，顺便向我吐槽了公司的年终奖惨淡，并表露有跳槽信托公司的想法。

时隔多年，剧情发生了逆转，不少信托公司的的朋友，前几年陆续跳到了基金圈。

十几年，沧海桑田，资管行业的格局发生了翻天覆地的变化，这一篇文章来自老陈2013年6月发表的《信托围城三部曲》，收录了当年很多鲜活的案例。

年代久远，整理不易，感谢阅读，以下为正文——

“信托火了！”正在社科院攻读法学博士的信托从业者柏钦涛感慨。

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从金融系统的“非主流”到晋升为金融业“榜眼”，短短几年，信托业资产规模就剑指10万亿元大关。于是，“信托是陈孝正，屌丝逆袭终成高帅富”、“信托前台都能拿几十万”等各式段子和传说也纷至沓来。

然而，在令同行侧目的“高帅富”信托业光鲜背后，业内人却担忧“高处不胜寒”，与此同时，部分信托项目急寻接盘方、信托收益下滑致投资人流失……这些潜在风险也在暗潮汹涌。

“外面的人想挤进去，里面人的却担忧高处不胜寒。”——当下信托职场内外人士此番《围城》心态，则是窥视“10万亿”信托围城一面镜子。

职场篇：外面的人想进来，里边的人想出来

早在去年夏天，在北京某基金公司工作四年、刚入而立之年的赵君就谋划着要“换个地方”，券商、基金靠天吃饭自然要排除在外，而成为信托公司的一员则是他转型出路的最佳选择。

让他转型优选信托的理由是，信托不受资本市场影响，更直观的原因是，他有几个在信托公司上班的朋友，前年光项目奖金都在几十万，这令2007年下半年入行仅赶上“牛市尾巴”的基金同行们情何以堪。

这几年，伴随信托业资产规模的狂飙突进，像赵君这样想挤进信托业的金融人大有人在，尤其是来自遭受熊市折磨的券商、基金等行业的从业者。

一家总部位于北京的中型券商人事部经理透露，市场不好，这两年券商营业部人员流失十分严重，其中不少流向了信托公司。去年他们也进行了种种业务创新，想吸引并留住信托公司和内部有想法的人才，但十分困难。

随着人才纷纷流入“高景气”的信托业，处于“买方市场”的信托公司招聘门槛也自然相应地提高了不少。

去年，不少信托公司进军矿业信托、艺术品信托等新领域，他们招人的首选是对这些行业非常了解的行业人才，以及从四大会计师事务所和知名律师事务所的高级人才，而对于一般泛泛的业务人才，信托公司预留的位置则并不多。

在寸土寸金的金融街附近，某央企背景的信托公司业务部位于一处并不显眼的高档公寓，法律专业出身、三年前才与信托结缘的王博是这家信托公司的一线项目经理。

对于“信托前台都能拿几十万”的传言，王博表示这一说法可能被曲解了，一般负责来宾接待的前台也就几千块，不过“信托前台人员”，即负责一线业务的项目部经理，一年几十万真不算什么，此“前台”非彼“前台”。

“外面人都觉得信托业如何光鲜，但作为信托从业者，我却感觉有点高处不胜寒。”

王博表示，这两年信托间竞争非常激烈，后来进入信托公司的人，如果没有足够的资源，是很难拿到项目的，一年几百万、甚至上千万的利润指标会把很多人压得喘不过气来。

无独有偶，一位曾在中信信托工作六年的从业者也认为，积累资源是信托业的第一生存法则。

“这几年，行业新人积累人脉资源已经越来越难，因为大多数资源都几乎已被瓜分完毕，而且还瓜分了再细分，行业进入门槛已无形提高。”

在他看来，信托是资源整合平台，没有资源，有再牛的整合技术也是空谈。这几年无数热血青年纷纷涌入这个行业，但是这个行业生存的难度已经远远大于我们入行的时候，大浪淘沙，又有谁最终能留下自己的名字。

让信托中人对这一行业忧虑的，还不完全是公司内部竞争的加剧。

自去年起，券商、保险、基金、PE、甚至第三方理财机构都模仿信托公司业务，推出“类信托产品”，但好项目却很有限，激烈竞争下，信托的利润指标也开始下降。

“经常碰到刚谈好的一个项目，约定了利率，但到了最后对方却变卦了，后来才知道遇见了不计利润、却追求跑量的竞争对手。”王博坦言，低于百分之几的利润，根本无法通过他们公司的“项目过审会”，只好放弃。

相比而言，背倚央企资源的信托东家，王博过得日子还算舒服，但他了解到的某些民营色彩浓厚的信托公司的一线业务人员，则要煎熬得多，因为面临的竞争对手不仅是信托业内，还包括其他金融机构的类信托业务。

据了解，近年已经有不少信托公司的一线业务人员，由于不胜日益激烈的竞争压力或其他个人原因，而转型去了其他行业和公司，而近期正招兵买马的基金、券商等机构的创新业务部门，正是他们的不错去处。

项目篇：城外的“类信托”围攻 城内的“扎篱笆”突围

投资门槛100万元起、存续期两至三年、投资标的多为房地产项目或地方政府项目……

从表面上看，不少来自“城外”的金融机构兜售的“类信托”项目与“城内”的信托公司的相关产品十分相似，但其年化收益甚至可高达12%至18%。

尽管眼下市场行情十分低迷，但身为北京一家中型券商的营业部经理的王伟却十分忙碌，作为公司新设立的财富管理部中层，他一直忙碌奔波于各亟需用钱的中小企业及各地政府发债主体间。

2013年，王伟去北京郊区谈一个城投债项目，总金额超过40亿元，尽管最终没有拿下，但如此规模的业务提成，其诱惑要远远超过几单经纪业务的佣金，地产项目和地方政府债项目，则是他们所热衷寻找的大项目类型。

“券商与银行的区别是，银行不能做股票，我们不能拉存款，其他都一样，比如信托、合伙基金、第三方理财，我们都能做。”谈到他现在所做的“类信托”业务，王伟解释称。

事实上，涉足“类信托”项目远不止券商，基于对“城内”信托制度红利及其带来资产管理规模激增的垂涎，保险、基金，甚至PE、第三方理财等“城外”金融机构，也纷纷推出令投资人眼花缭乱的“类信托”项目。

“XX基金”是一家注册在天津滨海的私募股权机构，其北京办事处位于CBD核心一栋高档写字楼上，面对每位首次上门的潜在客户，客户经理都会十分热情地将其带进一间装修豪华的会客室。

我曾以投资人身份参加了上述公司一场项目推介会。推介会由某高校一位金融教授主讲，据其介绍，该公司正在力推一款投资标的为地方政府BT工程类项目，发行规模为1亿元，预期收益率在12%至17%之间。

在不少信托项目收益率跌破9%的当下，“类信托”项目缘何能给出如此高的收益率承诺？对此，北京一家第三方理财机构相关人士认为，像他们这样的发行方，如果不能在收益率上取胜，就很难吸引目标客户来认购。

“现在找到好项目越来越难了，一是好项目本来就不多，二是好不容易碰见一个好项目，往往背后有好几家公司在竞争，其中有信托，也有券商或保险，大家都铆着劲地抢地盘。”北京某信托公司业务经理坦言。

“以前信托卖产品都是靠口口相传，我们不少客户一直跟了我们十几年，很多新客户都是这些老客户介绍来的，但现在必须改变观念主动出击了。”山东信托一位业务负责人表示，现在信托公司也注重修筑自己的“护城河”。

投资篇：有人跑步进场，有人心生退意

“听说信托收益高，但投资门槛比较高，所以和亲戚一起凑份子认购了份信托，以我的名义，到时收益风险公担。”今年年初，年近五旬老张总算赶上了信托理财的“末班车”，成为国内数百万信托受益人的一员。

过去十多年，老张做过买卖，倒过房子，炒过股票，算是熟人圈里的资深投资人，不过由于没有“见好就收”，这两年投资还栽了个大跟头，和他同期起步的投资人如今多是资产数百万、上千万的身价，他只有一个零头。

在去年参加一场朋友圈聚会时，一位资产小千万的朋友说做信托很省心，不但收益高，而且没风险。

尽管老张此前对信托也有所耳闻，但首次听到有人现身说法还是深有触动，想起过去几年打打杀杀，亏了本钱还浪费心血，真是相见恨晚。

不过，最低100万元起，更多300万元的信托投资门槛，显然也成为区分投资人资金实力的“围墙”。于是，不少对垂涎信托稳健收益，又囊中羞涩的投资人只好拉几个朋友“凑份子”买信托，而不少信托公司也对此默许。

“按规定这一做法是不允许的，但实际中，只要搭伙购买信托的人彼此认识，并私下签订风险共担协议，很多公司都睁一只眼闭一只眼。”天津一家信托公司经理透露，这也是信托公司迫于竞争压力的无奈之举。

由于近两年投资渠道狭窄，来自股市、楼市、金市等传统主投资渠道的风险骤增，很多有钱人都开始流行购买信托产品，甚至某些部分高收益的产品刚一上架，便遭到投资人的“秒杀”。

2012年下半年，在鄂尔多斯、山西吕梁等地采访时得知，当地不少券商都代销信托产品，尽管很多是300万元起点，都不愁卖。“想象不到吧，这里有钱的人都去了。”大同证券吕梁营业部一位负责人称。

私营企业主王先生是最受信托经理喜欢的目标客户，过去几年，只有账上有流动资金，他就会委托给一家信托公司打理，购买其投资于房地产的信托产品，几年下来，也着实让他实现了十分可观的稳健收益。

随着国家对房地产调控的持续加码，加上部分地区房地产信托风险频频见诸报端，王先生也隐隐感觉有些不安，并在近期萌生彻底退意，这让之前与之维系甚密的信托经理也有些抓狂。

“我做实业，随便做些什么也不止10%的收益率。”当信托经理试图以公司其他信托产品挽留王先生时，后者却以自己公司需要资金的理由婉拒，真正的原因还是这两年信托风险与收益的渐渐失衡。

从信托产品退出去的资金何处去？是继续用来做实业，还是自己操盘做股票，或是干脆走出国门投资海外资产，走出或正试图走出“信托围城”的投资人，心中并没有答案。